净水器代理商如何从消费者心理入手 制定针对性

笔者:17water来源:未知发布日期:2017-03-06 10:27

目前,净水行业的火爆这是众所周知的事,不过谈到净水器零售市场呢,也是让很过净水器代理加盟的朋友伤头的事,现在的净水市场上,依然有很多代理加盟商还停留在传统的销售方式上,等客户上门守株待兔的模式在经营,对于此类净水市场存在普片的不良状况,笔者认为,如果净水器代理加盟们要在零售上面有所突破,那就必须进一步了解消费者心理状况的变化,分析客户购买的每个步骤的需求,结合当地市场状况,这样才能做出合理的、有针对性的销售政策。

说到销售方式上的创新,每个净水器厂家或者代理加盟商都侃侃而谈,但都停留在思想的层次上,要么就是理想化,要么就是不具有执行性,其实,从客户认识行业到最终成交,消费者心理一直在发生变化,成功的零售是推销者牵引客户思维导向的方向,客户会随着推销者的介绍而去想象。

 

一、认识产品和行业

净水器还没有成为大众消费品,也不是快消品,所以终端需要有一个认识上的过程,从不知到了解,大部分是通过客户转介绍、品牌广告、相关行业的推荐实现的,净水器代理加盟商需要抓住这点,做相应的推广工作。减少不必要的广告开支,将源头集中力量指向正确的方向上面。

二、了解品牌

货比三家是每个行业的客户都会做的事情,也是他们最终下决定的决定因素,那么货比三家,在净水器行业中他们比的是什么?如果是对行业不了解的客户,他们更看重的是彼此的关系度和信任度,往往这类型客户新人到了关系到了就能促成交易。对于有购买净水器经验或者专业性、专研性较强的企业来说,他们会将产品的价格、性能、使用寿命、使用安全性以及达到的效果进行逐一对比,他们希望得到的是一个性价比高、性能强大的产品。这类型的客户需要的是专业性的讲解和权威性的辅助材料,并且每个客户心理都有一个偏向性的决定因素,偏向性以外的因素只是参考作用,所以代理加盟商要紧抓消费者主要关注的点。

 

 

三、跟踪比较

净水器是一个价格不低的产品,价格一般都过千,甚至上万,消费者肯定会有对于这样一比开资肯定会综合考虑,比较是否值得开销这一笔费用,这时候代理加盟商就要有很强的回访意识,趁热打铁,让有放弃购买欲望的消费者重新想起产品,温故净水器的功效。另外,对于有购买其他品牌净水器的客户来说,我们需要及时掌握客户心仪的品牌,做出合理的比较,突出自身的强项,适当揭露其他产品的不足之处,拉回还没转舵的客户。

四、活动促销

只要是买方市场,从消费者购买心理来看,都会有等待或者占小便宜的心理,购买已经是确定的事情,但就是想在购买的基础上获得更多,他们希望价格打折、希望赠送礼品、希望分期付款、希望能免费安装。

 

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